お客様訪問 株式会社JTB商事様
宿泊施設に寄り添い続けるJTB商事の流儀

お二人の現在の業務について教えてください。

小島現在は、全国各地の旅館・ホテル様のリニューアル工事の支援をしています。私は2000年にJTB商事に入社し、20年以上ずっと営業をやってきました。2年ほど前に建装部に配属されたので、工事を担当するようになったのは最近なんです。
対応する宿泊施設の規模は幅広いですね。小さい規模の工事は各営業所で完結できることも多いので、建装部としては中規模・大規模工事を担当することが多く、必然的に大きい施設の割合が高くなっています。

田中私は各営業所からの依頼を受けて、契約書作成や協力会社への発注までを担当しています。主に数字を扱う仕事なので、普段からかなり慎重に、間違いが出ないように業務にあたっています。

JTBグループの専門商社であるJTB商事ですが、貴社の強みはどんなところだと思われますか？

小島ホテルの工事から、歯ブラシやシャンプーなどのアメニティ販売、テレビなどの備品提案・販売までワンストップでできるのは、恐らく世界的に見てもJTB商事だけだと思います。工事を請け負う会社は、タオルや歯ブラシの販売はしていない。逆にタオルを提供する会社は、工事をやっていない。その両方がご提案できるのがJTB商事なんです。

田中物販から工事の予算管理まで、ひとつの窓口で完結するというのは、お客様の人件費削減や労力削減に繋がっていると思います。超隙間産業ではありますが、唯一無二の企業であることは我々にとって強みですし、お客様にとってもメリットは大きいのではないでしょうか。

小島昔であれば、ホテルや旅館がテレビを100台入れたい場合、8社くらい見積もりを取っていたんですよ。8社から見積りが出てきて、それを確認したうえで打ち合わせをする。それだけでやり取りは煩雑になりますし、膨大な時間と労力もかかります。それが当社にご相談いただければ、さまざまなメーカーの見積りを一度にご覧いただけるので、一回の打ち合わせで終わります。
テレビ、冷蔵庫、ベッド、家具と見積もりを取っていくと、最終的に60〜70社と打ち合わせをすることになりますから、極端な話、それが60分の1の時間と労力で完結できるようになるわけです。そういったメリットがあるので、お取引が始まると最低でも30〜40年のお付き合いになりますし、代替わりをしてもずっとご相談いただける関係になるんです。

小島さま、田中さまは、どんなところにお仕事のやりがいを感じられますか？

小島私たちの会社は、宿泊・観光に特化したプロとして、お客様のご予算をどう使うか？その費用対効果は？など、物販も含めてご提案しています。旅館・ホテル様も人手不足でなかなか手が回らないという実情があるので、そこを当社が支援させていただきます。
そういった業務の中でのやりがいは、お客様に感謝していただける仕事をすることに尽きます。営業職だった頃も「ありがとう」と言っていただけることは多かったのですが、現在の建装部では大型プロジェクトが多く、お客様とのコミュニケーションの密度が高いので、ダイレクトに感謝の気持ちが伝わってくるんです。

田中私自身は、お客様と直接コミュニケーションを取ることはほとんどないのですが、営業担当からの依頼に対して、できるだけスムーズに対応することは、大きなやりがいだと感じています。
当社の営業担当は、限られた人数で常にたくさんのプロジェクトを抱えています。契約書の作成依頼や協力会社への発注依頼はかなりの数になるんですよ。同じチームの人が繋いでくれた業務を円滑に進めていくことが、私の役目だと思っています。

お仕事をするうえで、どんなことが大変だと感じますか？

小島お客様のご要望を、予算内でどう叶えるか？の最善案を考えることでしょうか。正直な話、どんなご要望でも、予算さえあればほぼ実現できるんですよ。しかし、当然ながら宿泊施設も予算がありますから、その予算の中で最大限効果を出せるご提案をするのは簡単ではないですね。
リニューアル工事を実施し、アメニティにも注力することで宿泊客が増え、施設自体の稼働が高まるという、好循環になります。宿泊単価が高騰していることもあり、建物の新しさ、キレイさは宿泊客にとって重要なポイント。私たち建装部の仕事は、ダイレクトで集客に繋がるんです。だからこそ常にベストな提案を出すことを考えています。

田中宿泊施設の見た目の良さはホームページや予約サイトですぐわかりますし、利用者からの評価や口コミの内容も影響力が高いので、日々行う業務も自然と気持ちが引き締まります。

お仕事をする上で、どんなことを大切にされていらっしゃいますか？

小島前述した、仕事のやりがいにも繋がるのですが、やはりお客様あっての仕事ですから、常に「ありがとう」という言葉をいただける仕事をする、ということを肝に銘じています。だからこそ、無理難題でも考え抜く。課題を見つけ、解決するところまで一緒に取り組んでいく。お客様と当社の共通の目標と捉えることが大切であり、それこそが長いお付き合いの秘訣だと思っています。

田中営業所から送られてくる見積書などの書類を日々確認しているからこそ、営業の方の苦労もよくわかります。だからこそ、トラブルなくスムーズに業務を進められるように心掛けています。直接お客様対応をすることはほとんどありませんが、その先にいるお客様の満足と、間に入って動いている営業担当のサポートが、自分の役割だと思っています。

JTB商事全体として、また建装部として、今後の目標はありますか？

小島今まで以上に、総合的なご提案ができればいいなと思っています。現時点でも、お客様からご相談いただき、ターゲットが誰なのか？ターゲットに対する販促はどうするか？などを一緒に考えることはありますが、これまでの知見や実績を基盤に、時流を捉えた的確なご提案をしていきたいです。

田中首都圏の宿泊施設は、改装工事を行って施設をキレイにしたいというご要望がほとんどですが、地方の施設に関しては、交通網などの環境変化によって、これまで同様に集客ができないという課題を持たれることも少なくないので、そういったお客様に最適なご提案ができたら良いです。

小島地方では、行政からの提案や補助金などのサポートで宿泊施設がリニューアルに踏み切るケースも出てきています。街を上げてイメージアップを図る、いわゆる地方創生ですね。客層であったり、エリアの特性だったりを考慮して、宿泊施設自体のイメージを時代に合わせてどう変えていくのかを一緒に考えていきたいですね。

田中JTBの地域創生や町おこしの取り組みにも、JTB商事の営業戦略部がさまざまな形で支援をしていますし、日系ホテルが海外展開する際に、メイドインジャパンの商品を提供するなどの支援もしています。今後も広い視野を持ち、柔軟にグループやお客様の可能性を広げていきたいと考えています。

小島インバウンド客へのアプローチも考えています。インバウンド客の増加により、当社もその恩恵を受けており、2020年から数年は新型コロナウイルスによる異常事態でしたが、その前の2019年と比較しても増収増益となっています。インバウンド客に関連した宿泊施設の課題解決にも、一緒に取り組んでいけたらいいなと思います。

本日はお忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。