お客様を大事にしてきた中小企業様の新規受注方法
カレーを食べるのにお箸を使っていないか？

多くの中小企業様が抱える課題の一つは、『新規の取引口座をどのように増やすか？』という点です。
新しい顧客を獲得するには、これまでのやり方を続けるだけでは限界があります。
しかし、いきなり流行の手法を取り入れてもうまくいかないことも少なくありません。

近年、BtoB営業の世界では「The Model」と呼ばれる手法が注目されています。
これは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスと役割を分業し、大量のリードを獲得しながら受注を積み上げていくモデルです。

• 1万件のリードを集める
• 100件の商談をつくる
• 10件の受注につなげる

こうしたスケール型のビジネスモデルは、確かに大企業や急成長スタートアップに適しています。
ですが、既存顧客を大切にし、丁寧な対応を強みにしてきた中小企業様にとっては、必ずしもフィットするとは限りません。

新規の顧客を獲得する方法は、大きく2つに整理できます。

1. 「認知を広げる」型
展示会・Web広告などを通じて、自社をまったく知らない人に認知してもらい、
リードを獲得して商談化するアプローチです。
この場合に重要になるのは、認知度やリード獲得数といったKPIです。
商談化、受注に繋げる営業力も必須です。

2. 「紹介で広げる」型
既存のお客様からの紹介や口コミを通じて、新しい取引先を開拓していく方法です。
こちらで重要になるのは、

• サービス内容がサイト上にわかりやすく整理されているか
• 事例や導入実績がサイトや資料で確認できるか
• 「自分の課題も解決できそうだ」と感じてもらえる情報が揃っているか

一部の中小企業様は、長い歴史の中で誠実な対応や高品質な納品を通じてお客様から信頼を積み重ねてきました。
その結果、2. 「紹介で広げる」型の紹介や既存顧客のネットワークを起点とした新規開拓が自然な強みとなっています。

一方で、「The Model」のように大規模リード獲得を前提とした方法に無理やり取り組んでしまうと、必要な営業力やマーケティング投資がかみ合わず、かえって非効率になるリスクがあります。
これはまさに、『カレーをお箸で食べるようなもの』です。道具や方法が自社の特性に合っていなければ、成果は出づらいのです。

新規受注の方法は一つではありません。

• 認知拡大型でリードを大量獲得していくのか
• 紹介拡大型で信頼を起点に広げていくのか

大事なのは、自社の強みや文化に合ったアプローチを選ぶことです。
「The Model」やツールの機能にとらわれず、これまで大切にしてきたお客様との関係を基盤にした戦略こそが、中小企業様にとって最も成果につながるのではないでしょうか。